Verhandlungsstrategie: Härte siegt - meistens?
Wer sich in Verhandlungen kompromisslos zeigt, fährt damit in der Regel besser als Vertreter einer „weichen“ Linie. Das gilt aber nicht unbedingt, wen n der Verhandlungsgegner weiblichen Ge- schlechts ist - dann kann eine Strategie der gegens eitigen Zugeständnisse eventuell mehr Erfolg versprechen.
Das zeigen Forscher der Leuphana Unive rsität Lüneburg und der Westfälischen Wil- helms-Universität Münster in einer aktuellen Studie . Ein weiteres Ergebnis: Kompromisslose Härte kann zwar kurzfristig sinnvoll sein, die langfristi ge Zusammenarbeit aber gefährden. Wie muss ich verhandeln, wenn ich den für mich best möglichen Erfolg erzielen möchte? Grundsätz- lich gibt es zwei Strategien: Ich trete hart und ko mpromisslos auf; Zugeständnisse mache ich – wenn überhaupt – nur nach langem, zähen Ringen. Oder aber ich versuche, durch bereitwillige Konzessionen (die zunächst durchaus einseitig sein können) die gegnerische Partei ebenfalls zu Kompromissen zu bewegen. Welche Strategie im Einzelfall die bessere ist, läs st sich schlecht vorhersagen. Allerdings scheinen „harte Hunde“ in vielen Auseinandersetzungen erfolg reicher zu sein als „Softies“. Doch das stimmt eben nicht immer. Von welchen Faktoren der Erfolg d er gewählten Verhandlungstaktik abhängt, haben die Wissenschaftler aus Münster und Lüneburg nun in einer breit angelegten Metastudie un- tersucht. Darin analysieren sie Publikationen aus d en letzten Jahren, die sich experimentell mit dem Thema „Verhandlungsstrategien“ auseinandersetze n. Insgesamt nahmen mehr als 7.000 Per- sonen an den jeweiligen Experimenten teil. Das Hauptergebnis: Harte Verhandlungsstrategien sin d im Schnitt signifikant erfolgreicher als wei- che. Das gilt insbesondere unter bestimmten Bedingu ngen: „Härte zu zeigen, funktioniert gerade dann ausgesprochen gut, wenn sich die Partner sehen können – wenn sie also tatsächlich an einem Tisch sitzen, statt beispielsweise per Telefon oder Internet zu kommunizieren“, sagt Dr. Joachim Hüffmeier von der Universität Münster. „In dieser K onstellation ist es wahrscheinlich leichter, Do- minanz zu signalisieren und dem Gegenüber zu zeigen , dass nicht viel herauszuholen ist.“ Es ist außerdem enorm wichtig, den Verhandlungsspie lraum des Kontrahenten möglichst genau zu kennen. „Je besser man in dieser Hinsicht vorbereit et ist, desto kompromissloser kann man versu- chen, seine eigene Position durchzusetzen“, sagt Pr ofessor Dr. Alexander Freund von der Leuphana Universität Lüneburg. „Der Schlüssel zum Erfolg lau tet: Know your opponent!“ Härte zu zeigen, ist aber nicht immer der richtige Weg. Frauen beispielsweise sind im Schnitt viel weniger darauf aus als Männer, ihre Machtposition z u demonstrieren. Stattdessen sind sie koopera- tiver und kompromissbereiter. Sobald der Verhandlun gsgegner weiblichen Geschlechts ist, kann daher eine weiche Verhandlungsstrategie durchaus me hr Erfolg versprechen. Grundsätzlich empfehlen die Wissenschaftler, die mi ttelfristigen Auswirkungen der gewählten Stra- tegie nicht aus dem Auge zu verlieren. So zeigen di e Studien auch, dass kompromisslose Härte bei den Kontrahenten zu Verstimmungen führen kann. Das kann die Beziehung zwischen den Parteien deutlich belasten – und damit auch die zukünftige Z usammenarbeit.