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Individualisierte Angebote - Elephant im Raum
Die Kundenzufriedenheit bei Angeboten liegt oft unter 50%, was ein großes Differenzierungspotential bietet.
Individualisierte Angebote sollten nach sorgfältiger Vorbereitung der Verkaufsphasen erfolgen. Die Vorphasen sind sehr wichtig, um das Angebot zu individualisieren, sogar es zu personalisieren. D.h. in der Qualifikationsphase genau verstehen was der Kunde BRAUCHT – nicht was er will.
Dann in der Cover the Buying Center Phase die individuellen Bedürfnisse der wichtigen Personen verstehen.
Elephant im Raum: https://www.derelefantimraum.com/episodes/episode-7-offer-create-a-personalised-offer/
Elephant im Raum direkt Youtube: https://www.youtube.com/watch?v=VZTFt5_DWn4
Erstellung_des_individualisierten_Angebots_Strategien_für_den_erfolgreichen_Abschluss.pdf
Preis Paradox - Ist Qualität und Schnelligkeit ein Widerspruch?
Preis-Paradox
Das «Locksmith Paradox»
Ist Qualität und Schnelligkeit ein Widerspruch?
Als Pablo Picasso einmal über den Markt spazierte, sprach ihn eine Frau an: «Ich liebe Ihre Kunst», sagte sie, «könnten Sie mir vielleicht etwas Kleines auf das Papier zeichnen?» Picasso lächelte, nahm das Papier und malte eine kleine, kindliche Blume. «Das macht eine Million Dollar.» «Wie bitte?», entgegnete die Frau, «das haben Sie ja in dreissig Sekunden gemalt!» Daraufhin Picasso: «Gute Frau, ich habe dreissig Jahre gebraucht, um das in dreissig Sekunden zu malen.»
Diese oft erzählte Anekdote hat sich höchstwahrscheinlich nie so zugetragen.
Aber sie ist schön, und sie dient uns als Veranschaulichung eines interessanten Phänomens, des «Schlosser-Paradoxons» (bekannt unter seinem englischen Namen: «Locksmith Paradox»). Es handelt vom Verhältnis von Aufwand zu Wert. Wir glauben, dass etwas, das aufwändig zu erledigen war, mehr Wert ist, als etwas, das schnell ging, weil wir verkennen, wie viel Arbeit es gebraucht hat, bis man den Job schnell erledigen konnte.
Das Schlosser-Paradoxon geht zurück auf Dan Ariely, der als Professor der Psychologie und Verhaltensökonomik an der Duke University lehrt. Er beschrieb eine Begegnung mit einem Schlosser, der ihm erzählte, wie er als junger, unerfahrener Schlosser, eine Stunde brauchte, um ein Schloss zu wechseln. Und dafür 100 Dollar verlangte. Die Kunden waren hochzufrieden, gaben Trinkgeld, einfach aus Dankbarkeit, dass der Schlosser das Problem lösen konnte.
Mit der Zeit wurde der Schlosser immer besser. Bald konnte er ein Schloss in dreissig Minuten wechseln. Irgendwann brauchte er nur noch einen Augenblick – daraufhin aber beschwerten sich die Kunden, dass es so teuer sei. Das Ergebnis war das gleiche, aber die Wahrnehmung der Arbeit hatte sich offensichtlich verändert. Wieso kostet es gleich viel, wenn er nur noch ein paar Minuten dafür braucht?
Das Schlosser- oder Locksmith-Paradox ist ein klassisches Problem der Werbe- und Kreativbranche: Manchmal hat man die zündende Idee nach einer Minute, manchmal erst nach drei Wochen. Ist sie deshalb mehr oder weniger Wert? Und weitergedacht: Ein Coiffeur kann eine bestimmte Anzahl Haarschnitte pro Tag machen, aber eine neue Idee kann man nicht beliebig oft haben, man kann sie auch nicht erzwingen, wie also soll man sie verrechnen?
Das Paradox zeige, so Ariely, dass wir Waren und Dienstleistungen nicht nur nach ihrem Nutzen bewerten, sondern auch nach einem Gefühl der Fairness in Bezug auf den Aufwand, der betrieben wurde. Dabei vergessen wir aber, dass es einen unsichtbaren Aufwand gibt, der zum Beispiel in jahrelangem Training bestehen kann, um gut und schnell zu werden – oder eben um eine Eingebung, die man manchmal nach einer Minute bekommt und manchmal erst nach drei Wochen.
Was lernen wir aus dem Paradox? Zweierlei.
Erstens, dass wir, vor allem wenn wir freiberuflich arbeiten, unser Ergebnis und nicht unsere Arbeitszeit in Rechnung stellen sollten. Und zweitens, dass wir, wenn wir ein Team leiten, anerkennen müssen, dass Zeit eventuell der falsche Faktor ist, um Arbeit fair zu beurteilen. Ein 60-Prozent-Pensum heisst nicht, dass jemand drei Tage die Woche an seinem Platz sitzen muss. Es heisst, dass die Person bestimmte Aufgaben erfüllen soll. Wie und wann – ist der Person überlassen. Kurz: Bewerten Sie den Output, nicht den Input.
(Quelle: Mikael Krogerus ist «Magazin»-Redaktor, Roman Tschäppeler ist Kreativproduzent)
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