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Entscheidung - Vertragsabschluss
- Entlang des Verkaufs-Prozesses, Verkaufs-Skill
Da im Verkauf, im Gegensatz zum Sport, nur die Goldmedaille zählt, ist es wichtig, dass der Verkäufer nun abschliesst.
Oft werden wir gefragt, ob wir Abschlusstechnik-Workshops durchführen.
Da wir der Meinung sind, dass der Abschluss beinahe automatisch kommt, wenn zum Beispiel
- die Kundenanforderungen in der Qualifikationsphase genau
- Kontakte mit allen entsprechenden Buying-Center Mitgliedern und ihre Anforderungen aufgenommen wurden
- das Angebot gemäss den Kundenanforderungen erstellt wurde
dann sollte die Abschlussrealiserungs-Wahrscheinlichkeit hoch sein.
Aus diesem Grund empfehlen wir unseren Kunden mehr in die ersten Verkaufsphasen zu investieren und die Verkäufer dort optimal auszubilden. Die Teile, welche in der Entscheidungsphase dann wichtig sind, bauen wir dort ein.
Es gibt jedoch Verhandlungsführungstechniken, welche erlernt werden können. Diese werden heute immer mehr gebraucht, dass viele Kunden um den Preis "feilschen" wollen.
Workshop Beschreibung
Der Workshop Verhandlungsführung entwickelt die individuellen, verhaltens- und kommunikationsorientierten Fähigkeiten von Account Teams. Der Schwerpunkt liegt auf der Vorbereitung und Durchführung von Verkaufsgesprächen in den Phasen der Angebotserstellung, Angebotspräsentation, Angebotsverhandlung und Preisnachverhandlungen bei bestehenden Kunden. Jede(r) Teilnehmer(in) erhält in diesem Persönlichkeitstraining Klarheit über die eigenen Stärken und Schwächen. Die für den Verkaufserfolg in jenen Phasen erforderlichen verhaltensorientierten Fähigkeiten werden intensiv trainiert, individuelle Lern-/Entwicklungsziele fixiert und konsequent verfolgt. Die praxisnahe, durch zahlreiche Rollenspiele geprägte Vorgehensweise im Training, ermöglicht tiefe emotionale Erfahrungen für die Teilnehmer-/innen. Damit entwickeln die Teilnehmer ein hohes Mass an Selbstmotivation und Leistungsbereitschaft zur Bewältigung ihrer Verkaufsaufgaben, sowie zur Erreichung von angestrebten persönlichen Verhaltensänderungen.
Workshop Ziele
- Bestimmt in der Sache – aber fair zum Verhandlungspartner
- Dauerhafte Kundenbeziehungen – Übereinstimmung erreichen zum beiderseitigen Vorteil
- Die Verhandlungsführung – erlernen der wichtigen Punkte
- Sich selbst erkennen – die eigenen Stärken und Verbesserungspotenziale
- Üben – intensives Training verschiedener Situationen
Workshop Inhalt
- Grundlagen der Verhandlungsführung – das Harvard-Konzept
- Kalkulation und Preisgestaltung
- Erkennen Sie Ihren Wert
- Situationsgerechte Verhandlungsstrategien
- Ungeschriebene Gesetze der Verhandlungsführung und Grundprinzipien partnerschaftlichen Verhandelns bewusst nutzen
- Abschluss-Signale erkennen und richtig reagieren
- Umgang mit Preiseinwänden
- Verdeutlichen des Kundennutzen
- Wichtige Fragen vor der Verhandlung
- Umgang mit änderungen / Leistungserweiterungen
- Ablehnen von Forderungen
- Bewusstes Nutzen von Einwänden für die Herbeiführung des Abschlusses
- Umgang mit schwierigen Kundengesprächspartnern, Strategien zur Konfliktbearbeitung
- Verhandlungs-Check-Liste
Wer sollte teilnehmen?
Das Training richtet sich an alle am Verkauf beteiligten Mitarbeiter-/innen, d.h. Account Manager, Sales Manager, Pre-Sales Spezialisten und Berater-/innen.
Workshop Dauer
Das Training dauert 2 Tage. Zur Umsetzungssicherung und Fortschrittskontrolle findet nach etwa 3 Monaten ein 1-tägiges Follow-Up-Training statt.
Vorbereitung Teilnehmer
Individuelle Verhandlungs-Führungs-Fälle