Workshops

SALES MANAGERS: LEADING, Nicht Belehren

Immer mehr Verkäufer behandeln immer mehr Kunden-Projekte parallel. Es handelt sich um neue Business-Projekte mit ungewissem Ausgang; wir nennen sie Verkaufschancen oder Opportunities. Manchmal bemerken Verkäufer dass sie keine Chance haben neues Geschäft zu generieren und fragen, was sie tun sollten. Oft geben dann Verkaufsleiter genaue Anweisungen, was als nächstes passieren sollte.

Um dieses Verhalten zu ändern, sollte ein typischer Manager seine Mitarbeiter dazu hinführen ihre Projekte und Kunde selbst zu entwickeln. Dies führt zu mehr und grösseren Opportunities, bei welcher auch die Abschlusswahrscheinlichkeit steigt.

Deshalb sollten Manager immer mindestens folgende zwei Fragen den Verkäufern stellen, um dies zu „Inspiring Sales“ zu entwickeln:

• "Welche kreative Ideen haben Sie um Ihre Kunden zu überraschen?"
• „Welche anderen Kunden kennen Sie in der gleichen Branche und was sind die relevanten KPIs?

Das Ergebnis dieser Verhaltensänderungen hat die Umsätze in verschiedenen Unternehmen und Branchen um fast 30% erhöht.

Die folgenden Indikatoren zeigen den Erfolg unserer Workshop-Programme:

• Diejenigen Sales, welche an den Workshops teilnahmen haben 26% mehr Projekte abgeschlossen als vor dem Training.
• Diejenigen, die das Trainingsprogramm absolvieren, erzeugten im Durchschnitt 26% mehr Verkaufschancen (Pipeline)
• Die Opportunitiy Grösse war bis Faktor 6 grösser als zuvor.
• Der Verkaufsprozess wurde um 25% reduziert.

Das “Inspire Sales”-Model

Die drei wichtigsten Schritte zum Erfolg

Die besten Verkäufer geben die alten Methoden aufg und entwickeln einen neuen Ansatz auf der Grundlage der folgenden neuen Verkaufs-Fähigkeiten:

Schritt 1:

Im ersten Schritt, sammeln Verkäufer umfassende neue Erkenntnisse über die Geschäftstätigkeit des potenziellen Kunden. Dies geschieht in Form eines strukturierten Vorgehens, um die aktuellen Herausforderungen und den Denkprozess des Kunden zu verstehen. Dies geschieht in einer rational und emotional überzeugende Art und Weise. Ideen die daraus entstehen können neue Wege umfassen um die Kosten zu senken, neue Marktchancen zu erschließen oder Risiken zu minimieren. Dies hilft dem Kunden zu erkennen, dass sie handeln müssen, um und sie sind daher eher bereit, dies zu tun.

Schritt 2:
Inspired Sales passen ihre Kommunikation und die Mitteilung individuell an die Kundenpersonen an. Sie sprechen einen Marketing-Manager nicht auf die gleiche Art und Weise an, wie sie dies bei einem Produktionsleiter durchführen würden. Sie konzentrieren sich immer auf die Menschen, auf deren besondere Prioritäten um eine effektivere Konversation zu gewährleisten.

Schritt 3:
Inspire Sales  haben keine Angst den Kunden respektvoll und einfühlsam zu führen. Dies um Mehrwert beim Kunden zu erzeuge, wie neue Impulse für Veränderungen. Das bedeutet zum Beispiel, sie nicht „einfach nachgeben“ wenn jemand einen Rabatt von 10% verlangt. Sondern sie lenken die Diskussion wieder auf den Mehrwert, welche die Lösung für den Kunden bringt.

Sie fühlen sich auch gut darin, Dinge zu hinterfragen, was den Kunden zum Nachdenken zwingt und beginnt sich für eine neue Lösung  (Opportunitiy) zu interessieren.